連鎖藥店屬于微利行業(yè)，用毛利額扣除房租、人員工資、稅點(diǎn)和各項(xiàng)費(fèi)用后，所剩無(wú)幾。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的地域，經(jīng)營(yíng)管理稍有不慎，就可能走向虧損的境地。各地連鎖藥房中，總有一部分門(mén)店是負(fù)利潤(rùn)的，形勢(shì)不容樂(lè)觀。

　　藥店經(jīng)營(yíng)有較強(qiáng)的專業(yè)性，很多管理者經(jīng)常把精力放在專業(yè)化、精細(xì)化、親情化管理上，營(yíng)銷(xiāo)手段照比商超、餐飲、娛樂(lè)行業(yè)則顯得僵化和滯后。必須大膽創(chuàng)新，嫁接新的經(jīng)營(yíng)模式才能改變現(xiàn)狀、走出困境，讓“雞肋”行業(yè)變得“有滋有味”。分享給大家?guī)讉�(gè)思路吧。

　　改變代理商單品或系列品種傳統(tǒng)帶金模式

　　一直以來(lái)，藥店更多處于一種被代理商牽著鼻子走的被動(dòng)地位。面對(duì)代理商提供的品種帶金和搭贈(zèng)，如果拒絕，心有不甘;如果接受，門(mén)店員工面對(duì)應(yīng)接不暇的帶金品中往往忽視了其他品種的銷(xiāo)售，影響顧客滿意度，并且也很難理清銷(xiāo)售方向，接踵而來(lái)的是顧客抱怨、客流下滑、近效期商品大量出現(xiàn)，同時(shí)員工也容易因?yàn)?ldquo;拜金”而不好管理。

　　進(jìn)店新品，員工對(duì)其優(yōu)勢(shì)和銷(xiāo)售技巧不清楚，沒(méi)有銷(xiāo)售興趣和習(xí)慣，這時(shí)候可以考慮新品帶金，過(guò)了新品引介期，進(jìn)入成熟期后帶金取消;針對(duì)廣告品種和能夠替代敏感商品的攔截品種也可以帶金，至于其他品種就不要采用帶金提成了。

　　此外，可以每月固定選幾個(gè)廠商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，即廠商提供一定力度的促銷(xiāo)費(fèi)用，藥房按照自己制定的促銷(xiāo)方案為其增量。廠商贏在薄利多銷(xiāo)，員工贏在因促銷(xiāo)帶動(dòng)的收入增長(zhǎng)，藥房贏在節(jié)省促銷(xiāo)費(fèi)用，變被動(dòng)為主動(dòng)，清晰經(jīng)營(yíng)方向。

　　改變帶金品種混亂后，員工銷(xiāo)售方向明確，也會(huì)給顧客帶來(lái)更適合的健康解決方案。

　　大膽開(kāi)展預(yù)售制

　　很多培訓(xùn)行業(yè)、健身行業(yè)、餐飲行業(yè)、商超的預(yù)售制已經(jīng)開(kāi)展得如火如荼了，我們藥房卻還在冷眼觀看呢。

　　所謂預(yù)售制，即通過(guò)讓利手段(現(xiàn)金折讓或禮品贈(zèng)送)讓顧客將錢(qián)存到我們藥房的儲(chǔ)值卡里，日后進(jìn)行憑卡消費(fèi)。也就是，顧客先把我們的商品“一次性購(gòu)買(mǎi)”了，只是將商品先寄存在門(mén)店，日后根據(jù)需要定期取走。對(duì)于顧客來(lái)講，在哪兒購(gòu)買(mǎi)都是買(mǎi)，早買(mǎi)晚買(mǎi)都要買(mǎi)，一次性預(yù)存購(gòu)買(mǎi)可以享受讓利，何樂(lè)而不為?

　　不過(guò)，刷卡消費(fèi)是有別于現(xiàn)金消費(fèi)的。卡里有錢(qián)花的任性，有利于客單價(jià)提高;卡里有錢(qián)花的隨意，提高消費(fèi)頻率(如原本不想消費(fèi)的，想到卡里有錢(qián)可能產(chǎn)生隨機(jī)購(gòu)買(mǎi))，也就是提高客流。客流和客單提高必然帶動(dòng)銷(xiāo)售額、利潤(rùn)額和員工待遇增長(zhǎng)，這樣，顧客、藥房和員工都會(huì)很開(kāi)心。

　　唯獨(dú)緊張的是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們搶奪的市場(chǎng)份額越大，留給對(duì)手的就越少。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)場(chǎng)是無(wú)情的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)不下去的時(shí)候，我們可以拿過(guò)來(lái)嘛。預(yù)售制對(duì)于會(huì)員鎖定和資金回流周轉(zhuǎn)也是好處大大的。

　　變被動(dòng)為主動(dòng)，改“坐銷(xiāo)”為“行銷(xiāo)”和“會(huì)銷(xiāo)”

　　藥房傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式就是坐等顧客上門(mén)，非常被動(dòng)，受季節(jié)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷(xiāo)等外界因素影響，顧客不主動(dòng)找我們了，便無(wú)計(jì)可施，緊蹙雙眉。

　　所謂的“行銷(xiāo)”和“會(huì)銷(xiāo)”，一種是我們走出去，一種是把顧客拉回來(lái)。

　　邁開(kāi)腿，走出去，積極開(kāi)展社區(qū)活動(dòng)、義診活動(dòng)、中醫(yī)下鄉(xiāng)、異業(yè)聯(lián)盟、團(tuán)體顧客開(kāi)發(fā)都會(huì)有很好的效果。

　　會(huì)議行銷(xiāo)模式嫁接到藥房經(jīng)營(yíng)中，也是很先進(jìn)的模式。通過(guò)會(huì)議將顧客引進(jìn)來(lái)，召集在一起，成立會(huì)員健。讓會(huì)員得到實(shí)惠、快樂(lè)和健康養(yǎng)生理念的同時(shí)，自然增加對(duì)我們的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。定期開(kāi)展，有助于將保健品、滋補(bǔ)品、器械、參茸細(xì)貴、精致飲片等商品進(jìn)行很好的團(tuán)購(gòu)。另外，通過(guò)會(huì)議模式開(kāi)展預(yù)售活動(dòng)，效果也是棒棒噠。

　　大膽創(chuàng)新、勇于實(shí)踐，變被動(dòng)為主動(dòng)，終達(dá)成共贏。羊毛出在小狗身上，小豬買(mǎi)單，還要讓小羊、小狗、小豬都獲利、都開(kāi)心這才是高手。

　　以上都是筆者大膽設(shè)想、親自實(shí)踐、行之有效的，只是需要伙伴們開(kāi)動(dòng)腦筋把落地實(shí)施方案設(shè)計(jì)好，不斷嘗試、總結(jié)、修正、完善，為企業(yè)摸索出一套“合身”經(jīng)營(yíng)模式。

　　來(lái)源： 中國(guó)藥店 周斌

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