連鎖藥店要經營好慢病項目，首先是要把慢病體系建設與經營上升到戰略層面，并據以調整組織企業的組織結構和薪酬體系，同時，還要構建好商品線、確定重點商品，做好會員服務。有關戰略、薪酬方面的配套有另文敘述，現就商品規劃發表一下個人觀點。

　　作為慢病體系經營的落腳點，連鎖在慢病商品線的規劃上，簡單說來，要將專業思維與商業思維進行有機的融合，才能在滿足顧客實際需求的同時，獲取應得的利潤。

　　以高血壓為例，在商品線的規劃時，從聯合用藥的角度，要考慮如下因素(因篇幅有限，僅列舉部分原則)：

　　1.降壓的聯合治療包括：降壓藥之間的聯合、降壓藥與其他藥物的聯合(如他汀類、葉酸)、降壓藥與非藥物療法之間的聯合。

　　品類規劃思路：

　　調節血脂藥、抗血小板藥、葉酸，以及相關保健食品、中藥、器械等，均應納入到高血壓的品類中。

　　2.藥物聯合治療的理由包括：

　　(1)單藥降壓效果不理想;

　　(2)提高降壓療效，降低單藥劑量，相互抵消不良反應;

　　(3)不同峰效應時間的藥物聯合可延長降壓時間，降壓更平穩;

　　(4)可從不同機制加強靶器官的保護作用。

　　品類規劃思路：

　　以上聯用的理由不僅可直接用于顧客教育，還可用于重點商品的確定與進行商品組合促銷方案的制定。如：可確定某CCB、ACEI為重點推廣商品，并在項目實施到一定階段后，對購買此CCB+ACEI組合的老會員實行套餐優惠。

　　要注意的是：不是5大類降壓藥均可制定為套餐，如ACEI與β-B，就不宜制定為促銷套餐。是否能制定為促銷組合，一定要從治療原則出發，以臨床指南作為依據。

　　3.雖然常用的降壓藥為CCB、ACEI、ARB、β-B和利尿劑等5大類，但并不是說降壓藥物的商品線就只用覆蓋這5類藥物。對于確診的難治性高血壓，臨床推薦加用α-B。

　　品類規劃思路：

　　降壓藥物商品線中還應包括α-B，但該類藥物的SKU數不需要太多。

　　4.固定復方制劑可簡化治療方案，有效提高患者依從性。

　　品類規劃思路：

　　可根據當地處方與居民習慣確定商品線覆蓋品種。如北方顧客多喜購買北京降壓0號，南方顧客多喜購買珍菊降壓片。但在確定重點品種時應充分考慮具體藥物的不良反應。含有可樂定、利血平的復方制劑，實不宜列入重點品種。因為一旦定為重點商品，就會形成主動推薦。

　　5.老年性高血壓與較年輕人的高血壓有著明顯不同的特點，所以治療方案也有差別。

　　品類規劃思路：

　　顧客教育內容、治療方案的呈現與商品組合、品類貢獻分析等商品管理行為應保持高度一致。

　　以上只是部分例舉。總之，要做好慢病品類的經營和業績提升，如果沒有商業思維，很難看到業績增長;而如果不具備專業思維，管理人員不懂疾病和藥物，則連基本的顧客滿意度都難以達成。所以，專業思維比商業思維更重要。

　　來源：中國藥店 樓鳴虹

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